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凡客诚品营销型网站异军突起         日期:2012-08-03 查看:5044

  从凡客公司来看,凡客公司一无厂房,二无设备,三无门店,只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司,靠网络广告的大量投放和呼叫中心的拉动,迅速崛起了。不可思议的背后是什么呢?那就是轻资产的商业模式,甩掉庞大的、笨重的制造业务,专注于销售、产品品质监控和品牌建设,靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。从模式来看,凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求,开发了各种服装产品,然后客户通过呼叫中心或网络下订单,最后通过物流公司把产品送到客户手中,收取货款。这样,整个过程就完成了。凡客公司通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合,以区别于传统的渠道分销模式,采用更优化的直销方式。与戴尔电脑的直销模式有很大的区别,戴尔不需要库存一定的产品,基本实现零库存,直接根据客户的要求进行生产,这样导致的周期就比较长;而凡客模式则有一定的库存产品,占压一定的资金。库存周期为7天。

  目前在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站,以及迅雷等网络常用工具资讯条上,无处不见凡客诚品的销售踪影,其接触点之多超乎想象。

  凡客诚品的负责人陈年说:凡客注重互联网上的推广,在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。

  同时,凡客诚品利用网络的展示、接触和直接销售能力,实现了超过PPG的销售。陈年说:"发展到目前的规模,凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一,互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜,PPG有95%的销售来自平面广告,这些平面媒体的店租太贵,而VANCL是一家24小时不打烊的商店,店租很便宜"。

  更重要的是广告的"卖点明确、制作精美"抓住了消费者的眼球,让其产品销售与品牌同步得到提升,如有一款制作清新自然的翻卷广告,符合了服装夏季季节特性。

  其一:
  凡客诚品质量上的保证,凡客诚品一直都在实行低价策略,比如我们比较常见的一则广告-"199元四件衬衫"初体验,这对凡客诚品迅速扩大市场份额,占领市场是极为重要的,凡客诚品整体策略就是先以低价格,高品质迅速占领市场,虽说以这样的价格推出,凡客诚品也是没亏本的,但是以这样的价格在市场上推出也是很低的,把大部分的利益空间都让利给消费者,凡客诚品这样做的目的是迅速扩充市场,先让消费者购买体验,这时你的数据已经进入了他们的数据库,凡客诚品再采取QQ,邮件或者其他方式再向你追加其他产品,这就是凡客诚品的前期策略,因此要实行这一个策略需要有好的品质做保障,凡客诚品在这样问题上面也解决的很好,凡客诚品于鲁泰纺织等其他几家国际顶级品牌的企业合作,力求把凡客诚品的质量都做到让消费者满意。这样才能促进买家的信任,凡客诚品的策略才能进一步实施。

  其二:
  凡客诚品给我最印象深刻的是首先它对轻资产模式的修正,凡客诚品作为PPG的模仿者,它不是纯粹的模仿者,他在渠道策略上作出了调整,PPG虽说是B2C电子商务企业,但是他主要的营销渠道是通过报纸,杂志,电据陈亮所诉,PPG的95%的销售额来自于平面媒体广告,而没真正利用好互联网,大家也都知道,在这些媒体上投放广告,是要花巨额的广告费的,因此,对于PPG在投入产出比到底是怎样一个数字,我们也不清楚,但是据陈年所诉,他在这条路上走了一个半月,就觉得不可行,于是调整了渠道策略,陈年说;我们不能在这种媒体上投放广告,因为广告费用太高了,我今天有钱,做了一期的广告,我明天没钱,那我的广告要投放到哪里去,因此,凡客诚品能走的成功,这是其中的关键因素之一。其次,就是凡客诚品的广告投放收费模式----"广告与销售投入产出比(ROI)"视等平面媒体,电视广告时间短,价格高,不利于轻公司的品牌塑造。而PPG的销售的主要部分来自于平面媒体广告,而不是通过互联网。

  凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告,CPS是指的按销售提成广告费用,许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟,让广大站长和店长加入,根据销售额进行提成费用,这个形式也是属于CPS。

  在媒体选择上不仅注重带来的流量,更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准,对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰,量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略,保证了凡客诚品平稳快速成长。

  凡客诚品采取的这两个策略在很大程度上节省凡客诚品的营销成本,因此对凡客诚品的成功起着至关重要的作用。

  其三:
  凡客诚品对于物流配送的调整,凡客诚品在发展初期物流配送采用的是第三方物流,这样做的好处是可以节省自建物流的成本,但是它也是有劣势的,比如说采用第三方物流,第三方物流有它的运营时间点,有固定的配送时间段,临近的地区一般是一到两天,较远的要三四天,甚至有的高达一个周,这样的配送时间对于客户收到货,明显时间过长,网上购物是一种新鲜体验,顾客对自己购买的东西都是带有期待的心理,每个人都希望自己买的东西能尽快送到,卓越亚马逊曾对影响消费者网购的因素做过调查,结果显示,上网能否买到需要的商品,即网站产品的丰富性成为首要因素;商品的价格是否合适、能否快速准确或适时地收到货物分别排在第二和第三位。而这对于第三方物流,远远不能满足。而且采用第三方物流的运送方式,对于资金的回笼也比较慢,第三方物流的送货员先要将款项送回配送站,再转送到当地城市的总站、省总站一直到总公司,最后再交账给网购企业,整个回款过程往往需要5到7天。因此,直到今年8月初,凡客诚品决心在北京、上海建立自己的物流公司,他们要在网购人群集中的一线城市,依靠"自己人"送货。这样做的好处就是补足以上所述的不足之处。

  其四:凡客诚品采用的货到付款方式,这样做大大降低了销售者网购有风险的心理,在很大程度上促进消费者的购买欲望。
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